Il est impliqué dans la formation à la vente depuis environ 15 ans maintenant. Il a commencé dans les années 90 en me formant moi-même et en voyageant loin, notamment aux États-Unis, pour étudier auprès des meilleurs professeurs de techniques de vente. Puis, après plusieurs années d'études et surtout de mise en pratique, il a créé mes propres cours pour former les vendeurs.
S’il utilisé le mot "mien", ce n'est pas par hasard, car ce que il a voulu proposer dans la formation qu’il dispense n'est pas un fatras de techniques de vente, assaisonnées de l'habituelle PNL "motivationnelle", mais un véritable système de vente professionnelle absolument original et adapté de manière très forte à la situation italienne.
En effet, si dans les pays anglo-saxons il est relativement facile de vendre - étant donné que dans ces pays la confiance entre vendeur et acheteur est un point de départ - en Italie les choses sont un peu différent (pour ne pas dire plus).
C'est parce que, d'où nous venons, beaucoup de gens supposent qu'il y a toujours quelqu'un qui veut les tromper, donc vous devez gagner la confiance... et vous devez le faire tout de suite parce que, si vous échouez à la première tentative, vous n'aurez probablement PAS de seconde chance !
Promouvoir les cours de vente sur les médias sociaux : exemples de cas et conseils utiles
Fort de cette prise de conscience, il a organisé au fil des ans des cours de vente pour le compte d'entreprises plus ou moins grandes, qui avaient besoin de renforcer leurs vendeurs. Cependant, il a souvent rencontré un problème : en Italie, beaucoup de personnes exercent le métier de vendeur avec une mentalité d'employé, si bien que de nombreux agents sont venus à mes cours uniquement pour faire plaisir à leur entreprise.
...en fait, cette façon de faire impliquait toujours deux problèmes récurrents :
En bref : après quelques années pendant lesquelles il a dispensé mes formations de cette manière, il a décidé qu'il était temps de changer de direction. Il a donc considéré le web comme une sorte d'"Eldorado" pour pouvoir m'adresser à une cible différente et, à mon avis, plus motivée : les vendeurs eux-mêmes qui recherchaient des conseils et des informations utiles pour vendre mieux et plus.
En fait, ce qui m'a enthousiasmé dans le web, c'est la possibilité de faire en sorte que la bonne cible vous atteigne et non l'inverse ! Et ildois admettre que le temps m'a donné entièrement raison, puisque il a atteint cet objectif et même dépassé mes attentes les plus folles en termes de satisfaction personnelle et de résultats obtenus.
Évidemment, il a utilisé toutes les stratégies de marketing web "classiques" que, depuis plusieurs années, un peu tout le monde utilise :
Cependant, il y a un point fort qui m'a distingué (et me distingue encore aujourd'hui) de mes concurrents : mon utilisation stratégique des médias sociaux.
Il doit admettre qu'au début, vouloir utiliser le canal social - en plus du blog WordPress classique - pour diffuser mon contenu était un choix qui s'est fait assez naturellement. Cependant, avec le temps, ilme suis rendu compte que ce que ilfaisais de manière plus ou moins "inconsciente" est, en fait, une véritable méthodologie mise en pratique (et souvent enseignée) par les agences web et les experts en marketing des médias sociaux...
Sans trop m'étendre, même s’il est parti de zéro dans ce domaine, il a tout de suite compris que, si il voulait amplifier ma résonance, ildevais exploiter dès le départ ce qui était et reste le réseau social numéro 1 : Facebook. Non pas que les autres réseaux sociaux ne comptent pas - en fait, il est également membre de Twitter, Linkedin et Google - mais Facebook est, de loin, le réseau social le plus fréquenté et le plus viral en Italie, et c'est un fait.
La vérité ? Sur le plan technologique, ilne suis rien (ilne connais rien aux applications Facebook et autres) et donc, de ce point de vue, iln'ai rien mis de spécial en pratique. Cependant, il a fait ce que 90 % des personnes qui investissent dans la "merde technologique" ne font souvent pas : il a vraiment parlé aux gens !
Il remarque souvent, pour reprendre les mots de Marshall McLuhan, que sur le web, le moyen est confondu avec le message... surtout par ceux qui traitent de l'internet au niveau technologique. C'est ainsi que des applications fantasmagoriques sont conçues, que des milliers et des milliers d'euros sont dépensés pour des graphismes et des conceptions étonnants, etc. Tout est ok mais, où est l'ÊTRE HUMAIN au milieu de tous ces trucs hyper futuristes ?
C'est très triste, par exemple, d'aller sur des pages Facebook ultra soignées et agréables à voir, mais ensuite, à la fin de la journée, on s'aperçoit qu'il y a des dizaines et des dizaines de personnes qui posent des questions et font des commentaires auxquels on ne répond pas ! À ce stade, n'était-il pas préférable d'économiser du temps, de l'argent et surtout des mauvais chiffres... et de ne pas ouvrir cette page du tout ?
Une autre chose sordide qu’il voit très souvent, c'est la page sur les médias sociaux gérée par une personne absolument inadaptée à ce rôle, qui écrit peut-être même dans un italien ultra rabougri (en plus de répondre rarement). Quand les entreprises comprendront-elles que cette façon de communiquer est totalement contre-productive, pour ne pas dire nuisible ?
Bien que ilsois totalement inexpérimenté en matière d'internet et de technologies, il a compris une chose dès le début : si vous voulez être présent sur les réseaux sociaux de manière rentable, vous devez être perçu comme une personne réelle. Avertissement : il a utilisé le mot "personne" plutôt que "entreprise" par accident. En fait, les gens sont sur les réseaux sociaux (Facebook surtout !) pour avoir des relations avec d'autres personnes.
Le fait que Tizio puisse communiquer avec une entreprise est une pratique normale, mais cette communication doit absolument éviter l'institutionnalisme et le formalisme typiques d'une lettre recommandée écrite par un avocat ou un comptable. Pourtant, malheureusement, de nombreuses entreprises persistent à ne pas vouloir comprendre cet aspect, se berçant de l'illusion que le véritable professionnalisme consiste à être perçu comme un morceau de glace.
D'autre part, il ne faut jamais oublier que, de l'autre côté de l'écran, il y a un être humain en chair et en os qui aime probablement communiquer avec une personne qu'il perçoit comme réelle, plutôt qu'avec une "institution" froide et formelle ! C'est pourquoi, dès le début, il a délibérément utilisé un ton de communication simple, informel et très familier.
Avant de continuer, ilvais ouvrir et fermer une parenthèse : rappelez-vous quand ilvous ai dit au début que la confiance, en Italie, est un point d'arrivée et non un point de départ (surtout quand il s'agit de vendre quelque chose en ligne). Eh bien, ilvais vous confier un petit/grand secret : les internautes sont instinctivement plus enclins à vous faire confiance s'ils vous perçoivent comme un véritable être humain, qui répond et interagit de manière simple et amicale, plutôt que si vous vous présentez comme une entreprise "impersonnelle".
Une autre erreur fatale qu’il voit souvent commettre par ceux qui gèrent la communication sur les médias sociaux est de mal gérer les critiques. Dans quel sens ? En ce sens que, face à un commentaire négatif ou même légèrement critique, la "stratégie" de réaction se réduit dans de nombreux cas à un pathétique :
Ne pas répondre (très fréquent !).
Il dirait tout de suite que les commentaires négatifs, s'ils sont bien gérés, ne sont absolument pas un fléau à "éradiquer", mais un moyen d'apporter des précisions importantes et de renforcer encore plus sa position. Sans doute, si mes cours de vente ont eu du succès, c'est aussi parce que, grâce à une gestion astucieuse des critiques sur les médias sociaux, il a toujours réussi à faire comprendre la raison de nombre de mes choix de formation...
Il est donc d'avis qu'il faut toujours répondre aux critiques en donnant des raisons claires et rationnelles. Si vous êtes conscient que vous avez commis une erreur et/ou que vous n'avez pas géré une certaine situation de la meilleure façon possible, c'est approprié :
Comme vous pouvez le constater, tout est très simple. Pourtant, nous ne savons pas pourquoi, beaucoup de personnes (surtout les PME italiennes) préfèrent se compliquer énormément la vie dans la gestion de leur communication sur les réseaux sociaux. Souvent avec l'atroce illusion qu'ils font "la meilleure chose" pour le bien de l'entreprise.
Comme il a déjà dit plusieurs fois, il n’est pas un expert en technologie et en marketing des médias sociaux, mais j'espère vous avoir fourni quelques bonnes stratégies pour gérer (ou améliorer) votre communication en ligne via les médias sociaux. Si moi, simple spécialiste du marketing, il a pu le faire, alors vous le pouvez aussi.
Rock and roll