Une gestion réussie des clients nécessite une base de données bien entretenue. Pouvoir gérer les données clients d'une entreprise
Base de données-Marketing
Une gestion réussie des clients nécessite une base de données bien entretenue. Afin de pouvoir gérer les données clients d'une entreprise de manière à ce que des informations bien préparées soient disponibles à tout moment pour toutes les "parties concernées", afin d'assurer une répartition des mesures de satisfaction et de rétention, la mise en place d'une gestion de base de données est une condition préalable décisive.
Le marketing de base de données est défini comme un marketing bâti sur des informations spécifiques aux clients stockées dans une base de données, qui soutient l'ensemble de la planification marketing, de la politique de produit à la publicité et à la politique de vente. La figure montre la boucle de contrôle dans le marketing de base de données.
Boucle de contrôle dans le marketing
Le point de départ de cette boucle de régulation est constitué par les profils caractéristiques (champs d'information) des clients actuels et potentiels (base de données clients) enregistrés dans une base de données, qui doivent être utilisés dans le cadre d'une analyse de marché pour l'évaluation et la sélection de personnes et de groupes cibles possibles. Le profil caractéristique se compose des données de base habituelles (données relatives au client qui restent constantes sur une longue période et qui sont largement indépendantes du produit), de données potentielles afin de pouvoir détecter un besoin du client à un moment donné, de données d'action (informations sur les mesures relatives au client en ce qui concerne leur type, leur intensité, leur fréquence et leur calendrier, ainsi que, le cas échéant, leurs coûts proportionnels respectifs) et de données de réaction des clients aux activités de marketing précédentes (données d'information sur les modèles de comportement des clients qui fournissent des informations sur l'efficacité des mesures de sa propre entreprise ainsi que des entreprises concurrentes, telles que les commandes, les demandes de renseignements, les expressions d'opinion, les plaintes).
Modèle de marketing en fonction du client
Un modèle de client ainsi obtenu remplit désormais les conditions de base du marketing individuel, ce qui permet de concevoir le marketing mix en fonction du client, c'est-à-dire de proposer aux bons clients une offre d'informations et de services sur mesure, au bon moment et avec les bons arguments, les coûts de contact et d'individualisation encourus dépendant dans leur montant de la valeur d'investissement du client. Ainsi, le marketing de base de données représente la condition préalable centrale pour l'allocation spécifique au client du budget de marketing (systèmes de budgétisation du marketing) et constitue la méthode la plus efficace dans l'entreprise pour aligner précisément les activités dirigées vers l'extérieur (communication, ventes, etc.) avec le client et pour simplifier les décisions de gestion, de marketing et de vente bien fondées en montrant des chiffres et des corrélations.